最近我在关注网络KA。K/A，即Key Account，是指在商品销售特别是快速消费品销售中占据重要份额的少数零售客户。一般说，线下的K/A专指国际性的连锁超市和大卖场，再加上华联、联华、农工商等谋求跨区域发展的连锁零售企业。线下的K/A是现代渠道的主体，它们实际分为三类：全球性的如沃尔玛、家乐福等，全国性的如华联、农工商等，地方性如可的、好德等。

 KA现在已经出现在网络上，特别是淘宝网上，我们可以称它们是网络KA。在淘宝网上，原来主营化妆品的柠檬绿茶、心蓝T透等皇冠店铺，实际上都已经开始扮演KA角色，成为网络上的大型KA。这种网络KA是一种新的模式。许多中小企业进入电子商务以后，惧怕广告的风险，宁可委托网络KA做他们的分销代理；原来的皇冠店铺，也因为没有工厂难成品牌，不如利用自己的流量改为KA角色，成为KA品牌。

据上海伟雅了解，网络KA在转变角色以后也渐渐找到了感觉，供应商的许多货品，会同意延迟货款支付时间，如同线下KA能够享受的权利一样，这样就让网络KA得到现金流的利益。还有一些供应商，会给网络KA一些广告支持或者价格支持，有的甚至愿意为产品图片上KA店铺的首页支付费用，这一点很像线下KA的堆头费。

淘宝网上的一些皇冠店铺，原来是某种产品的专卖店，现在成为KA以后发现，许多日用消费品的销量远远超过自己原来的专卖产品。以暖宝宝产品为例，一个金皇冠店铺每月的销售会在50万片以上。这样的金皇冠，不仅得到了利润，更重要的是维持并且发展了自己的原有客户群体。

作为供应商他们也有新发现，一些大皇冠（3皇冠以上）因为代理商品过多，他们不如委托钻石店铺或者1-2皇冠的店铺更加实在。这样的店铺大多是已经全职的夫妇在打理，他们下决心以网为生，一旦找到好产品会全力去推广。

但是对于供应商和生产商来说，几个或者即使个KA不能满足他们的销售目标，他们需要的是得到一张更多的能够担当KA角色的网店名单，他们需要一下子就有几百家甚至上千家网店满足他们的分销需要。如何大规模找到销售好服务好的网络KA联络图，一种是通过参加网货会的渠道，还有一种就是委托进宝网这样的专业网站了。