做电子商务先想清楚不可复制的是什么

网络推手

这个主题要从我最近忙的工作说起，前不久推一个新产品，首先要定价。我一直以来对自己产品的定价的流程是这样的，首先我计算这个产品我要做到用户需求的最好，成本需要多少，接着我确定我要赚的合理利润是多少，最后我参考行业内的定价，如果确实高了很多，我就考虑是否再降一点点利润，但是不会说其他人卖多少，我就卖多少；如果比别人价格低，那我就维持不变，赚我该赚的就够了。我不太喜欢电子商务京东卓越之流血拼价格那一套。就这样我确定了一个在行业内不算低的价格，接着我开始做销售，这两周每日销售都还不错，一直递增，绝大多数用户在知道我们价格比别人高的情况下，选择了我们的产品。按照电子商务的思路价低者胜的逻辑，我的销量似乎不符合规律。为什么我依然可以销售很好呢，因为我价格是用来做服务的，我提供了优质的服务，我的价格比别人高，不代表我的利润就不合理，事实也证明客户可以接受为我更优质的服务买单。
      我认为价格比拼只是在一个行业不成熟的时候会出现的情况，等行业成熟了，价格比拼绝对不会激烈，国美苏宁永乐起家的时候价格拼得多凶，可是拼了几年到家电卖场格局形成的时候，你看他们这几家还拼得凶吗。几年前我一个朋友福建国美的电商总监，和我谈说他们就经常和很挑的客户说：“没办法，有些产品价格和苏宁比不了，他们老板有钱贴，要不你过去他们那买”，但是其实真正在两家卖场之间做选择是考虑那一点点差价的人已经很少了，国美和苏宁的价格也半斤八两了，掐架也不是掐在价格这个上面，更多的是品牌、渠道、服务等等来影响消费者的选择。不过国美苏宁这几年始终也没有摆脱当初价格战时压迫供应商带来的负面影响。多数产商是带着恨与之合作的。
      后来有了电子商务的繁荣兴旺，电子商务到底在这样的商业链条中处于一个什么角色呢，看着京东这些的做法，大概就是渠道，渠道又是靠低价。京东做了这么多年，品牌产商为什么与他合作，不是因为他的渠道能力，可能很多不一定看得上那区区几百万用户数十亿销售的数据的，只是不想他胡乱低价扰乱市场价格而已（京东的起家正是近乎流氓的低价扰乱价格压迫厂家的行为），所以纷纷与之签订合作协议。最近又传京东收什么商家的推广费、活动费等等，俨然已经和传统的国美苏宁一样了。京东在3C电器的产业链中看来是想做链条的老大了。
      可一个电子商务平台的价值是要做老大吗？我一直不这么认为，我认为电子商务的本质和传统的区别在于用电子的手段进行传统产业链的成本、效率优化。这个优化不是将其带来的所有的利益装进自己的腰包，而是与你的上游，你的下游去分享，形成一个良性的流通通道。京东现在确实是老大，靠价格杀出来的老大，低价是京东的优势，物流是京东的弱势。可是我们仔细想想，低价这个是多么容易复制的东西，国美苏宁一直很牛是因为一个门店6000万，根本没有多少有能力去复制这个渠道，而你京东不过是一个技术开发的平台而已，再好也不过百万，低价更是再容易不过的复制了，于是便出现了今日之局面，京东培育了多年用户网上购买家电产品的习惯，淘宝强势介入来个更低价，都不用为培育用户习惯付出成本了，并且淘宝物流更强。现在的情况看来，我觉得京东不败在淘宝电器城面前是没有道理的，更是不符合市场规律的。
      京东以及中国这些年的电子商务已经告诉我们了，低价这个玩的只是热闹，玩不出什么核心竞争力的，纵观所有一流的企业，谁都有自己的拿手绝活，这个绝活或者是品牌比如苹果，或者是技术比如微软，或者是服务比如阳狮，没有一家是凭借“老子价格最低”成就一流企业的，因为“低价”这个复制完全没有难度，品牌、技术、服务这些都不简单，看懂都不容易，更不要说复制了。今日给你再多钱让你狂烧，你敢说你能烧出一个苹果、一个微软或者一个阳狮？这些公司的地位都不是有钱就能办到的。但是京东老总已经说了，10个亿你就可以做电子商务，因此我经过精密计算可以肯定11个亿你就可以把京东干掉，各位看客这个钱不多，我想随便抓一下都一堆人拿得出来或者凑得出来，您如果想做一个IT名人，赶紧掏钱吧，11亿一定比10亿烧得更旺更红。
      我不是大佬，所以不会说给大家建议，只是我要与所有关注我、会花时间看我没事扯淡文字的朋友们共同去思考一个问题：我们做电子商务这个事情，哪一个点是我的对手们不能复制的甚至是看不明白的？