中小电商如何突破瓶颈期？

华夏久久

做淘宝3年以上的兄弟，都有这种感觉吧，做淘宝有几个阶段：

    第一个阶段：兴奋，只要勤奋，稍微动些脑筋，业绩就会直线上升，感觉找到了事业；

    第二个阶段：数据狂，每天研究数据，根据数据调整店铺，花费不大，就能让业绩上升，每天看自己的数据，到派代晒数据，看别人的数据，那时候的干货都是关于数据的；很多时候被称为大神，骄傲有木有啊，哈哈

    第三阶段：迷茫，比以前更努力了，能力更强了，花费更多了，成绩却下降了，我微博里的一个朋友，数码某个类目的第一名，以前写关于搜索的文章，很受欢迎，那时候我都怀疑，这家伙是不是淘宝的托儿啊，哈哈，现在证明是，真的不是托儿，因为他现在还是第一名，但是已经开始亏损了，直通车费用有每月1万涨到了10几万，销售额没变。

    第四个阶段：不再执着于淘宝的数据，开始思考生意的本质，寻求突破和长远的发展。

    兄弟，你现在哪个阶段啊？如果你在第三丶第四个阶段，就和我一起聊聊突破吧！

    下面说的，只符合一部分卖家，所以先说3个概念：

    一丶中小电商：年销售额在1000万以下；超过这个金额，就是另外一个层次的问题了，下面的方法不一定适合；

    二丶瓶颈：利润增长缓慢丶不增长以及下降，也就是说利润增长困难的；

    三丶突破：不仅仅是卖多少货，而是甩开对手几条街，不受任何平台制约，无论淘宝天猫在或者不在，只要互联网在，就能生存发展！！目标就是获得属于自己的互联网地位和定位！在目标群体脑海里植入那个属于你的按钮。说到这里，问个问题，目前最火的微信最怕什么？答案肯定不是阿里，也不是什么机构，是屌丝，会讲故事的屌丝！

    不符合前面2个条件的，请飘过，还有提前说一下，没有万能的方法，只有合适的思路，我这个帖子写的东西，也是一种思路，想看具体方法和案例的也请飘过，忘了谁曾经说的：少数人尊重知识，大多数人敬畏结果！所以喜欢看案例的人很多，大神们也最喜欢炫案例，就像2年前的我，嘿嘿！

    首先分析一下，利润增长困难的主要原因：

    1丶推广费用增加：

    2丶原料成本上升

    3丶人工成本增加

    4丶竞争惨烈：

    下面一个一个的说啊，先说推广费用：

    这个所有卖家都遇到的问题，2年前我开直通车，转化率可以到14-15%，平均单次点击费用不到0.5元，每个月直通车费用不到300元，转化金额15万以上，现在谁还有这样的成绩，我自己感觉我目前的淘宝技术水平比2年前高了很多，我敢说所以关于淘宝天猫的所谓技术，我几乎都懂，无论黑白，但是也绝对达不到当时的成绩了，不知道还有木有高人，让我膜拜下。

    让天下没有难做的生意，为600万中小卖家服务！马云说的，你信吗？阿里是商业公司，要ipo了，收入是必须必须的增长，哪里来呢，都是卖家的。这都不是关键，关键是你----淘宝天猫卖家，还相信，你业绩不好是因为淘宝技术不行，是你没跟上阿里的节奏，看那些关于搜索丶seo丶直通车技术丶直通车打造爆款丶微信营销的帖子，还这么热，我只想说一句，亲，你上套了，阿里和那些培训机构，他们想做的，就是把卖家死死的绑在淘宝天猫微信这些平台上，就拿直通车做例子，直通车的规则又不是法律，完全是阿里自己制定的，现在直通车费用这么高，某些类目的单次点击已经达到90元，恐怖哦！其实阿里完全可以想办法解决，比如限定点击最高价格，点击最高2元一次，然后排名根据图片质量丶宝贝质量丶服务质量来比较，把拼价格这条路堵死，让卖家把更多精力放到产品和服务上，这也完全符合淘宝的长远利益。

但是还是那句话，阿里现在要上市，据说淘宝已经拖了整个阿里的后腿，还有京东等竞争对手，所以只能维持目前这种竭泽而渔的状态。但是阿里上市之后，肯定是要改变这种状态的，他不想改，也会被竞争对手逼着改，马云们要比我们聪明的多。5月15日淘宝首页又改版了，很明显就是要销售额了，在总体流量增长缓慢的形势下，提高流量的变现能力。

    其实淘宝还有另外一个蓝海，估计阿里高层也在酝酿之中，这个计划如果出台，互联网又是一个大地震，这次受伤的应该是百度。大家最近看到马云和周鸿伟比较近乎吧。

    总结一下：如果你的推广还局限于站内，推广费用增长是必然的，而且这个趋势短期不会改变！

    解决方法？思路？就是把店铺当成一个媒体来运作，获得全网流量-------来自于整个互联网的低价优质丶持续不断的丶属于自己的精准流量！具体的请往下看。

    第二丶原料成本上升：这个简单哦，2个方向，

    1丶向上的：产品升级丶提高产品附加值丶

    2丶向下的：开发新技术丶降低成本；

    3丶我想不出来了，呵呵

    第三丶人工成本增加：我这里说的是电商团队的人员，这个问题还真没有好的解决方法，大环境如此。

    我的建议，提高工资，对，提高关键岗位的工资待遇，最起码比你所在地区的平均薪资高20%以上，前提是有一个懂电商的老板或者运营总监。如果没有(做了2年以上的不会没有吧)，建议先暂停你的业务，到派代来多看看帖子，多找高手聊聊天，喝喝茶，一个电商团队的老板一定要有3个以上的专业电商朋友，包括培训机构的，是成为朋友，不是客户，你懂得，不懂我也木有办法，呵呵。电商绝对是个拼智力的工作，3个臭皮匠连半个诸葛亮都顶不了。

    第四：竞争惨烈：总有新人进淘宝，据说目前政府鼓励大学生开网店，还给贷款，这是作死的节奏哦。刚进淘宝的卖家，最喜欢做的就是低价，打着创业的旗号，他们除了给阿里做贡献，剩下的就是扰乱市场。

    所以很多新做淘宝的朋友，问我怎么做淘宝，我的回答就是，您先搞清楚为什么要做淘宝？别拿创业忽悠我，忽悠自己，直接说自己不想工作，或者找不到好工作，或者实体创业风险大而且累。那不是创业，亲，那是逃避。这些朋友，我称之为——披着卖家外衣的买家，，他们的角色就是给阿里和培训机构做贡献。如果有人看了这几句话而暂时放弃淘宝，也算是我为大家做了一点点贡献，哈哈。

    好了，现在具体说思路，再强调一下，是谈突破，不是维持，突破就是甩开对手几条街，不受任何平台制约，无论淘宝天猫在或者不在，只要互联网在，就能生存发展！！

    下面就开始谈谈突破的思路，重点是流量，尤其是移动互联时代的流量。有流量以后的运营工作，今天不做重点。

    突破有2个要素，一个是产品一个是老板，产品决定了能不能做，老板则决定了能做多大。从产品入手，靠老板发展。不同的产品，不同性格的老板，思路和方法是有很大区别的。所以你看多少成功案例，也不能保证自己做的好，思路和基因最重要！

我把产品分为2种，负需求产品和正需求产品。

    负需求产品：解决问题丶解除痛苦丶获取利益的产品，比如药丶工具丶食品丶教程等，想挣钱也是一种痛苦啊，对吗？

    正需求产品：获取关注和尊重，比如装饰品丶大部分的服装，一件连衣裙几百元，没有顾客跟你算布料成本吧，因为买的不仅仅是遮体的衣物，更多的还是别人的关注和尊重丶羡慕等等。

    相对来说，负需求的产品在初期比较好做，因为人们逃避痛苦的动力比追求幸福的动力大的多，牙疼的时候，500元一瓶的药，肯定觉得不贵，但是500元的香水，就得犹豫一下了。

    这类产品，如果是自己的品牌或者专利丶秘方，那是比较容易做的，只要不是特别偏门的产品，短期内做到1000万，还是很容易的。

    我接触过不少这样的卖家，他们之所以做的不理想，我总结有3个原因：

    1丶沟通不畅：坐商思维，你问我答，你走我也不留，不能平等的和顾客沟通交流；

    2丶不懂互联网：我说的不懂，不仅仅指不懂技术，是2种情绪，恐惧和轻视，造成的后果就是不敢投入，不会投入，但是绝对不愿意放弃，因为周围的人很多因为互联网成功的。

    3丶Rp问题，呵呵

    其实这类产品的老板，如果能克服上面的2点，做起来那绝对是顺风顺水，说下具体思路：

    第一种思路：闪电战，适合卖点简单的产品，这种思路运用得当，能迅速打开市场，取得突破！

    一丶基础：产品质量一定要好，一定要在某个点上超越同行，如果确实在产品上找不出这个点，那就从产品属性里找出一个点，脑白金的送礼和娃哈哈的28层过滤，大家都记得吧。如果不能比对手做的好，那就与对手做的不一样。

    二丶传播：其实就是讲故事，包括传播的内容和传播的方式，就是讲什么故事，怎么讲，谁来讲，

    怎么让目标人群看到和听到。

    说到这里，分享2个概念，一个是互联网思维，另外一个是移动互联

    互联网思维：大家都听说过吧，很多种版本，我的理解，互联网改变我们最多的就是，使传播分享变得异常简单和容易，所以互联网思维，就是网络营销的一切行为，都要有利于网络传播，尤其是网络人群的病毒式传播。首先就是内容，包括产品名字丶形象丶广告内容，小熊电器和隆泰电器，哪个更容易记住？还记得小品版的天气预报吗？严肃的内容，娱乐的方式。容易记住，乐于传播和分享，就是互联网思维的精髓吧。

华夏久久

    移动互联：最大的特点就是时间的碎片化以及分享传播的随意随时化，浏览丶分享丶下单，付款，这一系列的动作，上个厕所的时间就都完成了。原来pc端的时候，一天之中购物会有几个高峰，比如早10点到11点，晚上9点到11点，但是在移动互联时代，这个高峰没有了，因为碎片化了，坐公交丶等车丶旅游丶吃饭丶去卫生间丶睡觉前等等，所以呢现在做电商，推广的内容要符合移动人群的特点，手机毕竟不如电脑屏幕大，内容上短而精，形式上语音视频会更受欢迎。而且还要有全网的思维，要考虑方便消费者在不同的网站之间迅速便捷的转换，比如在豆瓣推广产品，在淘宝着陆，就一定要让买家从豆瓣很方便的转换到淘宝。

下面具体说下传播的内容，就是讲什么故事。就是你找到的这个点，对于顾客来说，就是痛点。要想尽一切办法，来放大这个点，对于这类产品来说，重复就是力量，比如治牙疼的药，其实大家的成分都是甲硝锉，但是我就强调1分钟止痛，消费者不是专业人士，大部分是不理智的，他们要的是效果。但是切忌痛点过多，一个点是最好的。

    当然，谁来讲更重要，看看87版的《西游记》就知道了，永远的经典了，估计50年内不可能有人超越了。

    还有，产品的名字也是相当重要的，你肯定有这样的经历，看过某个广告，记住了广告内容，却记不住他们卖的是什么。比如那个给妈妈端水洗脚的小男孩，我印象很深，但是哪个产品，却记不住了，只能问度娘了。

    选名字的时候，按照互联网思维，就是要好记好传播，找人策划10个与产品和公司比较匹配的名字，然后找20个人，每人看1分钟，然后默写记住的几个名字，最后把大家默写的总结起来，记得最多的那个就是合适的了。测试的人越多，效果越好。(再强调一下，这个小企业的思路，如果你不差钱，你完全可以起任何名字，比如叫耋耄，然后用钱砸，那是土豪的打法)

    下面是怎么讲故事：传播的内容要真实并夸张：有点矛盾啊，夸张还能真实吗？夸张是一门技术，与拍电影有点像，你看电影的时候，会认为他们都是真的，不然你干嘛哭丶干嘛生气丶干嘛高兴？其实你心里是知道的，那些情节很夸张！我的意思就是，内容真实，表现形式要夸张！还是举个例子吧，估计很多人看不明白，呵呵。就说每家都用的切菜刀吧，谁家都有吧？太普通了吧，每个卖切菜刀的，都会在页面上写着刀的特点，使用方法。菜刀的使用方法？知道你会用，那你还切手指，哈哈。比如这家的刀的卖点是快，刀很快，想想怎么夸张的表现呢？有炒石头这道菜吗？其实谁都知道，菜刀不能切石头，但是你如果视频里一个厨师用刀切石头片，是不是会很容易被大家记住呢？你真是卖菜刀的啊？用这个创意的时候记得请我喝茶哦！

    总结一下：产品名字要容易被记住丶容易被传播，内容要有趣丶或者有价值，形式要简练。

    下面说如何传播

    故事有了，怎么让目标人群看到听到呢？而且是快速的看到听到呢？

    1丶用尽一切互联网渠道：qq丶微信丶百度丶微博丶豆瓣丶知乎，只要你的人力够用，有多少渠道，用多少渠道；不是滥发广告，发广告要有节奏丶有步骤，其实我一直认为广告是一门艺术！尤其是像电影，同样的剧本，不同的演员和导演，那效果，哎，不说了，呵呵

    2丶传播的速度一定要快：不要给竞争对手留下时间赶超你，哇哈哈28层过滤之后，没有哪个纯净水再用这个创意了吧！怎样快呢？有实力的可以投硬广告，找网络红人。实力不够？有一种生物叫做水军，不要小瞧他们，只要广告内容好，前期策划得当，瞬间引爆不是不可能的。